幾週前在東京開完會後，我留在那邊過週末，在銀座度過一個悠閒的午後。銀座是東京一個非常熱門的購物地點，路上有一間接一間、無數的百貨公司和豪華精品旗艦店。那天下午我和一位日本老友漫步經過這些商店，聊著這些年我們彼此身上發生的事，並偶爾停下來看看什麼是最新的流行時尚趨勢。

剛好，我們走經過Abercrombie & Fitch東京旗艦店，這是日本唯一一間A&F，也是亞洲的第一間。外面有日本人正排隊等著進去。我那位從沒住過美國的日本朋友對我說：

「你想要進去看看嗎？我沒想到這間店還開著。當它剛開幕的時候，我多數的朋友跟我都認為它會在半年內關門。這間店真的太太太奇怪了。它很暗、音樂永遠很大聲，店員就這樣站在那邊，他們甚至沒有幫到你什麼。衣服太美式，太性感，這間店相比於明亮整齊的日本商店顯得很奇怪。」

在被調到亞洲之前，我在加州住了快兩年，所以我非常熟悉A&F商店和它的產品。當我在洛杉磯工作時，一個A&F旗艦店就在我公寓對街的Grove Mall。但看著我朋友困惑的樣子，而且我也沒真的進去東京旗艦店過，我點點頭，然後我們就走進店裡。

對那些像我朋友之前一樣沒有進過去A&F商店的人來說，進去裡面的經驗應該會蠻震驚，甚至不舒服。有很多次我看見父母們和老人家們進去不到 兩分鐘就一邊搖頭一邊跑出來。音樂很大聲，好像你在一間lounge bar，濃烈的A&F香水味道瀰漫整間店，店裡燈光像酒吧一樣昏暗，甚至看到許多客人會被貨物或是樓梯絆倒，而最有趣的是，店員非常特別。

他們最特別的第一點，不論男女，他們都非常漂亮。

當我還在念書時，在哈佛商學院男生中有個很有名的笑話。男生在畢業後，很多都夢想能夠模特兒交往。那個笑話是如果你沒辦法交到一個模特兒女友，那下 一個最好的選擇是找一個「A&F女孩」，因為他們一樣很辣很性感。事實上，如果你跟男生說你在跟一個「A&F女孩」交往，他們多半會立刻 欣嫉交錯的點頭。

第二，雖然他們都長相俊美，但他們通常看來不像是店員。他們通常多半聚在樓梯附近，跟著音樂跳舞，彼此笑鬧聊天，而當他們看見你走進來時，他們會微笑，但幾乎是傲慢的說：

「嘿，怎樣？」(Hey, What’s up?)或「還好嗎？」(How’s it going?)

即使是在東京，店員依然說著一口標準美式英文招呼。我仔細看著我們經過的每位店員，他們每個看來不是美日混血兒就是在美國長大的日本人。多數都是用 英文交談。他們穿著A&F緊身牛仔褲，非常貼身的毛衣或襯衫，女生幾乎全都穿V領毛衣或是大露事業線的無袖背心。如果你問他們問題，他們會微笑幫 你，但他們不在乎幾乎到冷漠的態度，提醒你他們是當你在高中時，你不能夠跟他們交談的酷小孩，就是那種你會在美國YA電影中看到的孩子。

最後，產品。他們多數的衣服都是下列物品：牛仔褲、女生的緊身性感上衣，男生的合身Polo衫和襯衫，風格是混合加州衝浪風和常春藤學院風。

我們全都知道最基本的行銷方法、客戶服務和零售店管理。好的行銷是透過傳遞你的品牌是如何可信賴且討喜的訊息。好的客服是零售品牌的關鍵，當客戶帶 著對你產品的疑惑走來時，你應該要客氣有禮且熱心的提供幫助。零售店管理的基本是創造一個歡迎客人的商場環境，有著良好燈光、輕柔音樂並讓客人感覺他是永 遠是排名第一的VIP。

諷刺的是，當我們穿過東京A&F店，我想起了所有過去我曾去過的其他美國的A&F店，我開始又想起關於這個品牌的每件事情幾乎都100%違背一般的零售準則。它刻意如此卻非常的成功。

我們有次在行銷課上討論起關於A&F這個品牌。我們其中有一位同學真的曾在A&F工作過，並概述了他們整個操作模式。

「音樂被開到合法範圍內最大聲。香水每30分鐘就會灑滿整間店。他們試著雇用高、運動員外型的店員，並真的訓練他們不要去和客人講話，或幫太多忙。 只要笑、問他們還好嗎，並四處看。許多產品是刻意設計來引發爭議，比如說給12歲女生的性感丁字褲和給男生的T-Shirt上面寫著「FBI, Female Body Inspector」(女性身材檢查員)

為什麼？

每個成功的高階品牌都試著要賣一個夢或是利用人的不安全感。以A&F來說，他們希望客戶感覺他們好像回到高中，被一群帥哥美女小團體包圍， 那個小圈圈是每個人都想加入但是他們卻從沒酷到夠格被接受。每個年輕人，即便是成年人也都經歷過那段年輕歲月。一旦你踏入這間店，就是當你17歲放學後， 你第一次走進一間很酷的酒吧，即便你還未滿18歲，而你知道你根本不應該在這裡。音樂、燈光提醒你這點。更重要的是，性感、帥氣漂亮的店員會對你微笑，就 像是在學校裡最酷的團體好像真的會接納你一樣，但為了要讓你真的像他們一樣，你必須要有跟他們穿的一樣的衣服。這是一個與眾不同的天才想法，因為其他品牌 花了幾百萬美元在國際名模和行銷活動上，而A&F僅是利用你年輕時的恐懼和想被接納的渴望。

回到那間店，我朋友想要出去。裡面太吵而「衣服對日本人來說太過性感，我真的不覺得這間店會有多成功。」她又說了一次。這裡的定價是美國定價的兩 倍，但是日本人依然在外面排隊等著買。就許多方面來說，這種矛盾，和所有店員都講英文和看起來像美國人的滑稽情況，正是A&F進一步利用日本人自 身不安全感，以及想要被他們又愛又恨的美式文化接受的象徵。

當我們再次走到一樓，要離去前，她停了下來。在店門口是一個男店員，很高很帥，只穿著牛仔褲沒穿上衣，完全就是在展示他完美鍛鍊過的六塊腹肌。無數人圍繞著他，輪流跟他合照。

我朋友定住，邊猶豫邊不好意思笑著給我她的手機，要我幫她拍一張照。

我以為你不是急著要走嗎？

是，她說，但我只是想要快快拍張照片好秀給我朋友看，邊說著她邊害羞的跑過去。

真的是很與眾不同又很天才的行銷手法啊…..(全文完   2012/2/20 )